9_ PILARES DO E-COMMERCE NA CONSTRUÇÃO CIVIL

Posted by Laura Lidia Rosa Laura Lidia maio 27, 2020

9_ PILARES DO E-COMMERCE NA CONSTRUÇÃO CIVIL

9_ PILARES DO
E-COMMERCE NA
CONSTRUÇÃO CIVIL

Todo plano de negócio precisa ter uma boa estruturação e uma gestão projetual.

Pensando nisso a Especialista Arq. Urbanista e Designer Laura Lidia Rosa com "MBA Executivo em Gestão Estratégica, Inovação Tecnológica e Propriedade Intelectual", trouxe para o ambiente da Construção Civil a pesquisa de projetos com uma tendência E-commerce e vai explicar como setorizar cada etapa através desses 9 passos.

Oque é E-commerce? E-commerce, ou comércio eletrônico, refere-se às vendas pela internet, mais especificamente, as que são realizadas por uma única empresa, seja um fabricante, projetista ou revendedor, por meio de uma plataforma virtual própria.Que caracteriza as vendas pela internet. Sem a gestão e o planejamento das etapas de uma obra, esta tende a ficar com falhas e o que foi previsto não vai sair da forma que deveria sair.

Por essa razão, o planejamento e atendimento online deve estruturar um negócio dentro da Construção Civil e precisa ser muito bem analisado antes de ser tirado do papel, croqui, prancheta e colocado em prática.

Vamos te ensinar passo a passo a fazer isto dentro dos parâmetros Ecommerce globais!

As 9 diretrizes direcionam na elaboração de um plano de negócios do planejamento até o marketing, iniciamos com a ideia, a sua formulação, o propósito da empresa, o como, o quê, quando e quanto?

O e-commerce na construção civil envolve diversos fatores. Confira a seguir os 9 pilares do e-commerce para que você entenda cada etapa até ter o seu projeto completo e estruturado.

9_ PILARES DO E-COMMERCE NA CONSTRUÇÃO CIVIL:

01_Planejamento
02_Sistemas de Integração
03_Equipe
04_Comunicação Visual
05_Conteúdo
06_Logística
07_Pagamento
08_Selos e segurança
09_Marketing

01_Planejamento

MERCADO

BUDGET_ DESPESAS

CRONOGRAMA

PROJETO

EXPECTATIVAS E RESULTADOS

MERCADO: Todo projeto para ser bem executado requer uma organização, uma origem, sendo ela uma empresa de pequeno ou grande porte.
Você é uma incorporadora, construtora, escritório de engenharia, arquitetura, consultoria ambiental, atelier ou estúdio?
Com essa orientação você consegue cadastrar-se ( na hora de abertura de empresa- contato um contador) em um setor da construção civil, seja ele, projetual, construtivo ou de consultoria.

O e-commerce em si é um varejo, uma empresa. Ele requer essa organização. Precisamos sempre resolver um problema: seja um grande sortimento de itens, a melhor condição comercial, a entrega mais rápida ou alguma proposta de valor que realmente vai diferenciá-lo de um outro concorrente.

Então, nessa etapa vamos formular a sua ideia do negócio! obs: TENHA DOMÍNIO DO SEU NEGÓCIO E OU EMPREENDIMENTO!

Vamos estudar o mercado que você vai atuar analisando:

O segmento de atuação;

Seus concorrentes;

Posicionamento de oferta,

Funcionamento de preço,

Prazo de entrega,

Condição/parcelamento do pagamento;

A escolha do portfólio com imagens dos itens que você vai comercializar;

Seu produto é: Projeto arquitetônico, itens da obra, consultoria ou prestação de serviço.

Será preciso elencar esses produtos e validá-los dentro do mercado para saber como você está posicionado ou para gerar uma expectativa.

BUDGET_ DESPESAS: Antes de começar a vender temos que fazer um exercício chamado de budjet/despesas, analisar as despesas, precificação ou tabela de honorários, orçamento, estimate, tender, contingency.

É onde vamos listar todas as despesas que sua empresa terá:

O custo de aquisição da mercadoria;
O custo operacional de água;
O custo operacional de luz;
O custo de Telefone;
O custo de tinta de impressora;
O custo de impressão em plotter;
O custo de internet;
O custo operacional de empregados;

Além de toda despesa fixa: que você terá mensalmente.

Registro do CAU/CREA;
Contador;
Encargos;
Impostos;
Nota fiscal;
Pagamentos,
Entregas,
Embalagens,
Correios;
Transporte;
Marketing;

E, por último, não menos importante: o lucro. Portanto, os preços dos seus produtos podem ser calculados pela soma dos custos e das despesas de produção e operação, a tributação imposta a cada produto e a margem de lucro que você quer ganhar.

Posterior a isso, você deve entender o quanto tem para colocar nesse projeto e simular uma expectativa de resultado fazendo uma pesquisa.

Existem alguns sites, como o Similar Web, em que você digita o site do concorrente que deseja avaliar e o site dá uma ideia de visitas mensais. Aí, você pega esse número e aplica uma taxa de conversão padrão do e-commerce, algo entre 1,5%. E você descobre (possivelmente) o número de pedidos. Feito isso, já temos o valor médio dos itens vendidos do seu setor e vamos projetar um faturamento. Você deverá entender como esse concorrente já vem trabalhando na internet: quanto tempo ele está, o que ele oferece, o índice de maturidade dele dentro do negócio. E olhando isso teremos uma ideia de quando você conseguirá atingir esse faturamento e ter uma projeção de receita.

Feita a produção de receita, vamos fazer uma projeção de investimento para realizar essa receita. Afinal, dentro do exercício de precificação já temos uma estrutura de composição de custos e uma ideia de marketing que você precisa fazer.

CRONOGRAMA: Especificado após um Check- list ou Briefing com o cliente.

PROJETO: Os primeiros esboços serão realizados a partir das informações coletadas para essa obra, mensurando toda a parte burocrática de um projeto e suas complexidades.

EXPECTATIVAS E RESULTADOS: desenhamos o projeto, definimos quando colocaremos no ar, quando vamos elaborar as demais etapas e alinhamos as expectativas e os resultados para definir a data de lançamento.

02_Sistemas de Integração

PLATAFORMA

ERP

FERRAMENTAS

GOOGLE

PLATAFORMA: A escolha da plataforma (ele não executa a venda, mas sim a viabilidade da venda). Muita gente diz que a plataforma é fundamental para o seu negócio. Ela é parte do seu negócio. Ela não é o fim, ela é o meio.

ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento dos Recursos da Empresa). Junto com a plataforma vamos escolher um ERP, que é um sistema de gestão, de estoque, contábil e fiscal.

Dá para trabalhar sem ele? Dá, dá para usar o Excel. Porém, você tem as suas limitações. O Excel não vai controlar compras, curva A/B de estoque, quais os itens mais vendidos, reposição, não vai fazer endereçamento e uma série de outras opções. Mas é importante você prever que vai precisar disso. Esse é um sistema de gestão do negócio, do produto/serviço.

Junto com esses dois sistemas têm outras ferramentas que vamos trabalhar.
Dentro do e-commerce a gente prevê, pelo menos, uns sete fornecedores diferentes, quase um fornecedor por pilar. Dentro desses fornecedores têm os vitais, que você realmente precisa para fazer nascer o seu negócio, e os outros, que são uma evolução para ir ganhando mercado depois.

CONSULTORIA DA EMPRESA UNOERP

ERP para Construção Civil também é um Sistema de Gestão de Obras que permite gerenciar os contratos de serviços, fazer compras mais inteligentes e acompanhar as despesas de cada atividade e projeto. Tenha o acompanhamento de cada etapa de sua obra com a máxima precisão, evitando imprevistos. Sendo assim, sua Construtora aumentará a produtividade por meio da automação dos processos e reduzirá os custos com a eliminação de retrabalhos e com maior transparência nas informações, desde a parte operacional até a parte estratégica. Tudo isso se traduz numa gestão mais eficiente, com indicadores precisos e assertivos para a tomada de decisões. É mais poder e mais lucro para sua empresa! https://www.unoerp.com.br/segmentos/erp-para-construcao-civil/

FERRAMENTA: Mas tem uma ferramenta que você não pode ficar sem: o Google! Não o Google em si, mas as ferramentas ligadas ao Google:

Webmaster Tools (ou Search Console),

Google Analytics,

Google AdWords (futuro Google Ads),

Google Shopping

E uma série de outros mecanismos que o Google vai aplicar.

Por que isso? E-commerce basicamente é matemática, números. Você vai avaliar audiência, visitas, páginas mais acessadas, produtos mais vendidos, índice de conversão, etc. Se você não olhar tudo isso, vai ficar sem base para tomar decisões importantes para o seu negócio.

Google: Diferente de um varejo físico, você consegue ter 100% de visão do que acontece em uma loja virtual. E essas ferramentas irão viabilizar isso. Principalmente, o Google Analytics.

03_Equipe

ESTRUTURA

MATRIZ DE RESPONSABILIDADE

BUDGET

ESTRUTURA: MONTE O SEU TIME para executar isso com você.
É preciso prever todas as responsabilidades de cada funcionário, até mesmo as suas.
Se você estiver começando um negócio sozinho, isso não é difícil, mas precisa organizar um planner de desenvolvimento, para você não se perder.

Dentro dessa área teremos o gerente de e-commerce, que é o gestor e responsável, o líder, o empreendedor das áreas de Construção Civil, que vai comandar tudo isso.

E aí vamos entender como trabalhar com essas áreas.

Então, basicamente, você deverá ter:

a equipe de cadastro,

de ofertas,

de compras,

de marketing,

de atendimento,

de logística (de entregas, trocas, devoluções, etc.).

Existem várias áreas que devemos desenhar dentro um processo para atender às necessidades dentro do e-commerce.

MATRIZ DE RESPONSABILIDADE: A capacitação dentro do e-commerce é fundamental porque todos os dias temos uma novidade nessa área. Todo dia surge uma ferramenta nova.

BUDGET: Fazer o exercício de estudar sua empresa e como está o fluxo do caixa, analisar as plataformas, se elas estão funcionando, analisar as despesas, modificar tabelas conforme alterações de dólar, ou regras governamentais, estar atualizado com o mundo globalizado, para fazer uma boa precificação ou tabela de honorários, orçamento etc...

04_Comunicação Visual

WIREFRAME

LAYOUTS

INTERFACES

FUNCIONALIDADES

MIDIA INTERNA

WIREFRAME

WIREFRAME

Você já sabe o que quer fazer, rascunhou as suas ideias e agora vai fazer a planta desse projeto, erguer as paredes e pintá-las.

Invista em:

Naming;
Branding;
Cores;
Pictogramas;
Simbolos;
Tendências de layouts;

Uma dica que eu sempre dou, pesquise e analise sua concorrência:

Siga o PINTEREST, TUMBLR, FLICKR E pesquise seus concorrentes;

WIREFRAME

Um wireframe de site web ou website wireframe é um protótipo

usado em design de interface para sugerir a estrutura de um

sítio web e relacionamentos entre suas páginas.

Um wireframe web é uma ilustração semelhante do layout de

elementos fundamentais na interface.

FUNCIONALIDADES

Então, numa composição de uma peça, na criação de um banner, na foto de um produto, no posicionamento, na escolha de elementos ou no fluxo de um pedido, você vai precisar trabalhar esses quesitos técnicos.

MIDIA INTERNA

O mapa do site, o processo de navegação, o layout e a usabilidade são tópicos que devem ser bem elaborados para compor um visual capaz de impulsionar as vendas do seu e-commerce.

05_Conteúdo

OFERTAS
CADASTRO
PRODUTOS
CATEGORIZAÇÃO
DESCRIÇÕES
SEO
POLÍTICAS

Aqui vamos trabalhar o cadastro de produtos:

Necessidade de fotos com qualidade visual;
descrições completas;
informações comerciais;
apresentação do item, etc.

Enfim, tudo isso com o objetivo de realizar a venda. Você vai trazer os argumentos comerciais para convencer as pessoas a levarem aquele item, projetos ou consultorias.

O cliente irá lhe questionar sobre o produto/serviço dependendo do seu negócio: com análise crítica ou elogios, questionará sobre as formas, tamanhos, produtos inseridos, vida útil de materiais adotados, tipo de material, prazos de trocas, durabilidade/validade, etc projetuais e construtivas...

Esse é um tipo de conteúdo que me atrai?
Dificilmente vou tomar a decisão de comprar um projeto se o site não abordar a composição e não me dar uma ideia do desgaste do produto.

Avaliar a composição técnica da venda, mas que é de extrema importância e de avaliação da persona correta (publico alvo/seguidor) que vai comprar aquele item.

Quando a gente fala de persona dentro do planejamento, você tem que identificar quem é o seu público-alvo, a persona correta para aquele item. E a parte de conteúdo tem que dar esse respaldo.

As fotos são bons exemplos disso. A foto precisa retratar muito bem o seu serviço, (projetos 2d e 3d renderizações ou até mesmo croquis) trazendo um pouco desse universo para atiçar o interesse do cliente.
E é esse o objetivo que você tem que ter dentro de um conteúdo para formular para o seu e-commerce na construção civil;

06_Logística

FORNECEDORES
GESTÃO DE ESTOQUE
TABELA DE FRETE
FLUXO DE PEDIDOS

Agora você já está com o seu e-commerce estruturado e começa a seguir com a venda e entrar na parte física do negócio.

A parte da logística é a organização disso:

o estoque,
a gestão,
a necessidade de fazer inventário,
a necessidade de agrupar melhor
e de endereçar melhor esse estoque.

São pontos de uma evolução gradativa da construção civil chegando no mercado e-commerce.

O que é o fluxo depois de faturar:

receber,
separar,
verificar se esse item está correto,
faturar,
expedir,
a transportadora coleta a mercadoria,
receber o código de rastreio,
comunicar ao cliente,
o cliente verifica o rastreio,
recebe a mercadoria
você deveria saber se está tudo certo.

Entretanto, poucos e-commerce fazem isso, até para manter esse cliente depois, esse interesse pós venda é primordial para fidelizar clientes.

Não esquecer de Registrar esse cliente! Cuidar datas de aniversários, datas comemorativas e feriados importantes para manter comunicação anual! Mas para isso sempre pergunte se o cliente deseja esse elo, deixe claro na hora dele se cadastrar;

Como empacotar?
Portanto, cuidado com essa etapa importante do seu plano de negócios.

Como enviar o produto, projeto, obra?

E, para isso, você deve escolher muito bem os meios de transporte, as transportadoras como parceiras. A empresa dos Correios é a principal fornecedora do nosso mercado, mas tem as suas ressalvas. Os empreendedores têm investido em outros métodos de logística, que se mostram mais baratos e rápidos, como a retirada do produto na loja física, entrega DELIVERY por motoboy, carro próprio e transportadoras.

Lembrando que no caso das transportadoras, é fundamental ficar atento às regiões atendidas e aos preços praticados.

07_Pagamento

FORNECEDORES
FLUXO DE PAGAMENTOS
REGRAS
GATEWAY
ANÁLISE DE RISCO
POLÍTICA

FORNECEDORES: Esse pilar é exatamente para você receber o seu dinheiro. E você paga por isso. Escolha as maneiras de possibilitar compras ofertando em 12 vezes sem juros vai deixar um percentual para o meio de pagamento de algo em torno de 10%, 12%, 14%, dependendo do parceiro de pagamento que você for trabalhar. Então, num produto de 100 reais, você vai pagar 14 reais. E isso é caro, você não consegue trabalhar assim desde o começo.

FLUXO DE PAGAMENTOS: Outro fator importante: você vai receber conforme a opção do fluxo de caixa que você escolheu dentro da conta empresarial;

O que é esse fluxo?

Rede (do Itaú),
Cielo (do Bradesco)
Getnet (Santander)

OPTE NO BANCO POR VENDA ANTECIPADA, você paga um percentual tarifário.

O único problema da antecipação (que é um financiamento, um crédito) é que você vai pagar a mais por isso. E, normalmente, não é tão barato. Só que numa operação nova você precisa fazer isso para ter caixa, fazer fluxo de caixa e poder comprar novas mercadorias.

Então, no planejamento você deve fazer uma validação dessa ideia. Quando eu toco no assunto de orçamento no pilar de planejamento é justamente para começar a prever esses pilares na sequência. É óbvio que no momento do planejamento vamos discutir os 9 pilares.

REGRAS: Adote regras empresariais, parcelamentos, contas com dinheiro tem desconto, indique valores; Você pode ter uma afiliação direta com essas operadoras ou ainda usar um meio intermediário, como:

PagSeguro,
Moip,
Mercado Pago,
PayPal, entre outros no mercado.

Essas empresas assumem o risco para você e fazem a afiliação nas bandeiras.

Então, quando você está começando, acaba sendo um pouco mais competitivo usar um deles do que afiliação direta nessas grandes empresas, que vão pedir um volume mínimo de faturamento mensal.

E se o seu negócio está começando agora, você não vai ter esse volume para negociar com eles.

Esses são os principais pontos dentro do pilar de pagamento:

a fraude,
o meio de pagamento,
a conta e
o parcelamento.

Você precisa prever como vai receber o dinheiro e como vai trabalhar.

Esse é um pilar mais técnico, mais matemático, mais na planilha, que a gente acaba esquecendo um pouco de prever.

08_Selos e segurança

FORNECEDORES
CADASTROS
PROCESSOS DE ATENDIMENTOS
SELOS DE SEGURANÇA

FORNECEDORES: Estudar os Selos, segurança e atendimento.

Por que atendimento? Selos, segurança, credibilidade e reputação estão diretamente ligados nessa área.

A reputação onde você, que é uma boa loja virtual, entrega, cumpre com os direitos que tem com o seu cliente e a segurança da transação.
Você deve passar essa segurança para o cliente, que você está protegendo os dados dele. Que é uma empresa idônea, que não vai agir de má fé, etc.
E isso é uma questão que vem sendo muito discutida ultimamente na internet.
A quantidade de informações que você deixa disponível em um site e a proteção desses dados.

Os selos são de autenticidade;

Certificado de segurança com cadeado SSL;
Segurança que você está comprando em um site que não vai armazenar os seus dados de forma ilícita;
Certificado de PSAI;
Certificado de autenticidade do pagamento, que ele está criptógrafo; que ele não vai armazenar os dados do seu cartão, somente a operadora para poder processar.

CUIDADOS PERTINENTES! Só o fato do seu site mostrar um cadeado ameniza um pouco essa preocupação dos consumidores, mas não garante nada.

FRAUDE: Mas aqui também há um item importante, que é possível também fraudar um boleto bancário.

O que a gente faz para se resguardar disso como lojista?

Verificar algumas mensagens no boleto, podem existir algumas informações, como “Senhor caixa, favor não receber esse boleto via cheque”, “Senhor caixa, favor não receber após o vencimento”. Existem algumas mensagens padronizadas que podemos trabalhar. São detalhes bem específicos, mas que salvam um pouco a nossa vida no momento certo.

CADASTRO: Fazer a área de cadastro do cliente, acompanhar o cliente;

PROCESSOS DE ATENDIMENTO: O que é o atendimento? É a parte do contato. Por exemplo, não existe chatbot sem alimentação, sem alguém alimentar com informações aquilo ali, mas é onde você vai ter um relacionamento com o cliente, seja no pós-venda ou no pré-venda, para tirar as dúvidas dele também.

SELO DE SEGURANÇA: A lista tem 28 países e teve como base dados de cerca de 16 mil companhias que usam o software da empresa americana. E isso (claro) acaba refletindo um pouco no e-commerce.

Manter o cliente informado, mostrar interesse no cliente, passar confiança na venda, essa credibilidade, reputação e ainda conseguir concluir essa venda para o seu cliente.

09_Marketing

CANAIS DE VENDAS
MÉTRICAS
REDES SOCIAIS
LOJA
PLANOS DE EVOLUÇÃO

CANAIS DE VENDAS:

WEBSITES,

MOBILE,

STORE,

EMAIL,

SOCIAL MEDIA,

CALL CENTER,

DIGITAL PRINT,

SEARCH;

VOCÊ CONHECE A IMPORTÂNCIA DO MARKETING?

Se você não está bem estruturado, você pode divulgar, pode gastar um caminhão de dinheiro com publicidade, que não vai realizar a venda.

CUIDADOS COM O MARKETING FAJUTO:

Não tem uma composição comercial,
não estruturou bem o seu negócio,
comprou errado,
não descreveu bem o produto,
a foto é feia,
o site não está harmonioso,
a forma de entrega não está adequada,
condições de pagamento fora da realidade, etc.

Você pode fazer o melhor marketing do mundo, a melhor propaganda: não vai conseguir vender.

Philip Kotler, já falava dos 4Ps:

Produto,
Preço,
Praça e
Promoção.

Com essa composição dos 4Ps, conseguimos ter êxito nas ações do marketing.

No e-commerce é mais técnico essa divulgação e 100% possível de mensuração. Quando a gente faz uma veiculação em um jornal, não sabemos exatamente quem está lendo, quando tempo está lendo, se foi engajado, se anotou, se entrou em contato e por onde ele veio. Já na internet, conseguimos ter todas essas informações.

ROI, retorno sobre investimento, e ele está diretamente ligado ao exercício de precificação e o percentual de verba de marketing que você vai alocar dentro daquela composição do item. Então, de acordo com o percentual de verba que você aloca no marketing (e você tem que fazer isso, sem marketing não existe venda), chegamos a um cálculo de ROI ideal.

O conceito é esse:

INVESTIR 10% do valor, vai ter em torno de ROI ideal, 10.
INVESTIR 10 reais, retorna 100.
INVESTIR 1.000,00 reais, terá 10.000,00 reais de retorno.

Foram 10% de investimento dentro da composição de preço e a conta fecha. É uma conta mais técnica, mas fundamental para a vida útil do seu negócio. E para você olhar para a rentabilidade. Considerar isso como um pré-requisito para o seu negócio:

Ele tem que ser rentável.
Tem que dar lucro,
tem que sobrar dinheiro no final do mês
depois de pagar todo mundo:
mercadorias,
fornecedores,
impostos,
marketing e ainda tem que sobrar dinheiro na sua conta.

Dentro desses 9 pilares, você vai conseguir estruturar e organizar um plano de negócio. Óbvio que você vai depender diretamente de dois fatores: a escolha do seu nicho de mercado e o seu trabalho como profissional.

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